美商直銷公司安麗（Amway）去年12月單月業績突破6億元，創下在台灣歷史紀錄。台灣安麗總經理劉明雄表示，隨著經營體質DNA的改造和經銷商士氣的提昇，今年業績將重新登上50億元的目標。 展望今年的直銷市場，劉明雄認為，景氣因素對直銷的影響不大，而且，直銷業的發展有助社會情勢的穩定。他認為，直銷在大陸市場像是「粗放」，但在台灣則必須「精耕」，才能吸引顧客不斷地回流消費。 以下是劉明雄的專訪紀要： 問：台灣安麗業績如何再突破？ 答：安麗在上個會計年度（前年9月至去年8月）中，年營業額達44億元。新年度業績也逐月上升，去年12月單月營業額6億元的水準，打破1995年以來的歷史紀錄，更比前年同期成長六成。 分析業績成長的原因，可歸功於紐崔萊（Nutrilite）重新推出的「高蛋白粉」和近13款、價格介於百元至數千元的農曆年節禮盒。此外，也代表安麗的品牌形象已得到消費者的信賴。 在業務高峰期，安麗的年度業績曾達到50億元，之後隨著直銷商往大陸發展，業績下滑近三分之一。不過，隨著大陸市場的穩定發展、留在台灣的直銷商也在獎勵制度和各項教育訓練下逐漸成熟，今年的業績可望重登50億元的紀錄。 問：直銷產業與景氣的關聯？ 答：就經驗法則來看，直銷業與景氣的榮衰沒有直接關係，反倒有互相彌補的效果。景氣好的時候銷售容易，有助於營業額的提昇；失業率升高的時候，則提供低門檻的就業機會，且讓直銷商更積極地爭取賺錢的機會。直銷業所提供的就業機會，有助於社會情勢的穩定。 問：安麗在大陸和台灣的市場策略？ 答：安利中國在2000年的會計年度已超越日本和北美等國家，成為安麗公司最大的單一市場。去年安利中國的營業額約10億美元，每月的營業額不只超越前月的表現，同時也能突破去年同期的表現。 對直銷產業來說，在大陸市場的發展像是「粗放」，營業額和發展速度都能出現大幅的增長。但在直銷產業高度成熟的台灣市場上，則要追求「精耕」，如產品品質、獎勵制度和銷售人員的素質，才能在固定的市場大餅中搶食商機。 安利中國的業績雖然屢創新高，但為了穩定體質，我們在過去一年半內停止招募新進人員，轉而加強原有的營業代表和商品知識。對外則強化品牌形象，不但贊助奧運活動，也聘請體育明星田亮擔任紐崔萊擔任代言人。 台灣安麗則追求客戶的滿意度和回購率。台灣市場不大，失去一個顧客的代價不小，更別提連帶損失的後續人脈。因此，我們追求消費者對公司形象的信任，消費者不一定喜歡安麗的每樣產品，但一定不會抱怨安麗所提供的服務。