台灣網通品牌大廠友訊D-Link（2332）目前高居全球SMB（中小企業市場）及家用網路設備市占率第一名，更在無線區域網路新技術802.11n搶得市占龍頭寶座；友訊總經理廖志誠表示，未來將採用雷凌等低價晶片，推出低價11n產品，搶攻新興市場。 雖然去年第四季以來，美國市場受次級房貸風暴影響消費端市場，但廖志誠認為，友訊近年積極開拓美國SMB市場，今年第一季在北美市場營收表現逆勢成長，單季更轉虧為盈，今年更要力拚美國市場全年要獲利。 網通產業今年面臨歐洲經濟成長趨緩、景氣堪憂，以及北美次級房貸風暴影響消費市場的表現；不過，廖志誠仍認為，靠著新興市場高度成長，以及美國市場將從谷底翻揚，友訊今年成長幅度仍可望高於去年。以下為廖志誠接受專訪紀要： 問：友訊在第一季法說會時曾提出歐洲市場景氣堪慮的說法，目前歐洲市場狀況如何？ 答：歐洲市場經濟的確已出現警訊，因為景氣循環的問題，市場需求減緩，已經不完全是次貸風暴的影響。 國際油價及歐元近來持續走高，除墊高企業成本外，整體產業情形也呈現衰退，五年前，德國及法國失業率高達12%，近年逐年下降，但自去年第四季起，失業率又開始逐步回升，經濟成長率也降低，歐洲企業承受人工成本提高、出口降低以、油價上漲壓力，以及美國次級房貸風暴的影響，像是歐洲知名車廠BMW在美國銷售量下滑二成，這些訊息，均讓業者對於歐洲市場的看法更趨保守。 近期評估，歐洲市場低迷情況，甚至可能要維持一整年。我計畫近期到歐洲徹底了解並與市場主管研擬因應對策，目前友訊在歐洲將先採取推802.11n等新產品去刺激市場需求，也會將加強SMB市場的布局。 切入SMB營運亮麗 問：友訊第一季在美國市場經營成果優於市場預期，是如何辦到的？ 答：數年前，友訊便觀察到北美這個全球最大網通消費零售市場將逐漸衰退，友訊也積極轉往SMB市場，建構SMB通路，積極打入當地系統整合客戶，提升交換器（Switch）銷售比重也可望提升毛利率。 友訊去年來自北美SMB市場營收逐漸提升，零售通路營收比重則逐漸下降，成功在去年消費市場萎縮前轉到SMB市場，自去年第二季落底後緩步回升，尤其在企業端交換器銷售表現亮眼，年增16%，占營收比重回到24%，優於公司預期。 今年第一季，北美市場來自SMB營收已超過消費零售市場，單季更已經損益兩平，第二季美國市場年增率可望維持5%到20%，更將朝向全年獲利的方向前進。 問：新技術發展過程中，也是市場重新排序的關鍵，友訊如何看準802.11n切入時機，成功取得市占率龍頭？ 答：無線技術從802.11b、802.11g直到最新的802.11g，過去友訊便認為，11b規格被消費者接受的程度相當低，11g規格出現後，在傳輸速度與距離上有很大的提升，加上無線網路逐漸普及，很多市場首次購買者就直接跨向11g的規格，因此對網通品牌廠來說，搶先市場推出11g的Linksys，就在當時搶得最大市占率。 但是，友訊以多年經營市場的觀點來看，11n產品不需要太早進入市場，11n新技術發展初期，價格是11g的三倍多，但效率卻未達三倍以上。因此友訊決定從2006年底到2007年初才大量搶進市場，決定時間的關鍵點在於找到價格合理的晶片，降低成本。 友訊採用Atheros新11n晶片，價格遠低於對手的產品，市場接受度也不錯，但搶在前頭的對手，卻在2007年時花了約一、兩個季度時間消化2006年大量舖貨但成本遠高於友訊的11n產品。根據市調機構In-Stat調查報告，友訊目前11n市占率達33%，高於第二名Linksys的28.4%。 目前友訊出貨美國無線區域網路產品全部都是11n，歐洲則有五成以上以11n為主。目前更計畫採用台灣晶片廠商像是雷凌等低價的11n晶片，推出低價11n產品，目前11n及11g價差仍在二倍到1.8倍間，預計低價產品價差將落在1.5倍以內，開始搶攻新興市場。 問：友訊在寬頻及無線區域網路市場耕耘許久，未來看到的網通趨勢為何？ 答：過去企業市場占所有網路頻寬流量的七成以上，2007年降至六成；2008年會成為分水嶺，隨家庭影音下載快速度的成長，家用使用頻寬流量將正式超過企業應用市場，近年電信業者也積極推動家用隨選視訊、網路視訊等服務，預期到2011年時，家庭網路應用流量將呈現五到十倍成長。 友訊D-Link2.0初期鎖定家庭數位娛樂及視訊監控兩大重點，推出相關NAS（網路儲存設備）、多媒體播放器、IP STB（數位機上盒）、IP CAM（數位攝影機）、網路監控、數位相框等產品，預計未來幾年內取得全球第一的地位。 目前IP CAM及傳統的CCTV價差仍有二倍之多，但隨IP化趨勢成行，這一、兩年將是轉換關鍵，預計IP CAM產值將超越傳統的CCTV。 此外，看準數位訊號開播將帶起數位電視機上盒商機，歐美市場都陸續轉換STB，電信業者也開始推出IP TV（網路電視），並採購積極採購IP STB，但由於亞太地區有線電視收視戶多，觀察發現市場浮出整合STB的需求，因此友訊也計畫在年底前推出Cable及IP的STB，主攻亞太市場包含大陸及東南亞等地。 問：如何延續已故創辦人高次軒規劃的D-Link2.0產品概念？ 答：友訊經營網通設備D-Link品牌超過20年的時間，在全球SMB（中小企業）、SOHO及家用市場市占率達24%以上，穩居市場龍頭，產品線多為接取端的路由器、無線基地台、交換器等。 友訊新世代D-Link2.0產品計畫則要從接取端走向應用端的網路產品，未來友訊兩大產品方向，一個是在消費端延續D-Link2.0計畫，中小企業市場則持續向上提升交換器水準，搶攻L3（第三層）交換器商機。 過去友訊產品秉持RAS主軸，未來產品主軸則將延伸至「GRASS」 ，G代表綠能，加入更多環保節能概念，未來從企業端到消費端所有產品線都將轉換成節能省電能產品。 S則是強調更多的安全性，同時做更多提升產品可靠度，同時透過網路不定時更新產品軟體的服務，也降低售後維修與服務成本，近幾年友訊夠過提升可靠度及網路更新作業，將原本售後服務維修成本從原本的6%降至4%。 在地化成功關鍵 問：友訊在全球經營品牌，在管理、行銷及產品的成功關鍵？ 答：很多人都知道友訊品牌及市場行銷成功關鍵在於採用在地化人才，透過在地化的方式競爭，近年在地化概念延伸到在地化的產品設計。 舉例來說，大陸部分政府與電信標案，要求效率與傳輸距離與其他地方不同，要達到標準就要放大功率，又與其他地區的規定不同，因此很多外商以標準化產品搶進大陸，根本無法打開市場。 因此友訊採產品在地化的方法，透過大陸OEM廠製造五到六款符合當地規格的網通產品，僅內銷大陸，藉此與當地業者競爭。之前，友訊也曾在印度電信發展仍不成熟時，在印度工廠製造VoIP透過撥接的網路產品，雖然只是過度期產品，卻也成功打下市場。 友訊近年可以成功打下俄羅斯市場，靠的也是本土化的產品，由於俄羅斯與有400家ISP業者，加上當地特殊網路規格採用乙太網路連線到家（ETTH）的技術，各ISP對於產品規格要求也不同，客製化程度相當深，友訊經常更改設計等，將交換器研發設計團隊訓練的非常具備因應能力，也因此友訊成功打入俄羅斯200家以上的ISP業者。 現在，友訊更嘗試搶進競爭相當激烈的日本市場，雖然目前貢獻營收比重不高，但日本市場對於產品品質要求很高，對於新技術接受度也高，日本儼然成為友訊最佳的訓練及試驗市場，如果新產品可以成功打入日本，未來推到其他國家也不是問題。